Pour célébrer les vingt ans d’Allegro Musique, découvrez aujourd’hui le poste de conseiller commercial avec l’interview de Pierre, arrivé dans l’entreprise en 2016, qui porte la double casquette conseiller commercial et responsable du service. A travers ses réponses, vous en apprendrez plus sur son parcours dans l’entreprise, sa vision du management et les arguments qui nous permettent de compter toujours plus d’élèves prêts et prêtes à apprendre à nos côtés. Bonne lecture !
En quoi consiste ton poste de conseiller commercial au sein d’Allegro Musique ?
Je suis conseiller commercial depuis 2016 et manager, responsable du service commercial depuis deux ans. En tant que conseiller commercial, mes principales missions sont d’inscrire tous les élèves qui font des demandes sur le site d’Allegro Musique, de conseiller ces élèves potentiellement intéressés par des cours de musique et les transformer en élèves inscrits. Je suis manager depuis deux ans mais je continue le poste de conseiller parce qu’il me semble très important de poursuivre l’opérationnel, de mettre la main à la pâte comme le reste de l’équipe afin de connaitre la réalité du terrain. Même si j’exerce davantage de responsabilités, je trouve primordial d’être avec mes équipes, de faire le même travail au quotidien pour comprendre les problématiques et les besoins des élèves qui évoluent. Garder un pied dedans me permet d’être un meilleur manager.
Quel est ton rôle en tant que manager ?
Mon rôle de responsable consiste, quant à lui, à organiser le travail, redistribuer les tâches, gérer la présence de l’équipe pour faire face au flux important de prospect. On peut recevoir jusqu’à une centaine de demandes par jour donc il faut pouvoir redistribuer au reste de l’équipe. Également, je transmets mon savoir et mon expérience aux nouveaux collaborateurs que je forme tout au long de l’année, je m’occupe intégralement du recrutement et de la formation des nouveaux collaborateurs et collaboratrices du service. Et je fais aussi beaucoup de réunions et de points pour suivre la productivité et les résultats !
Quel type de manager es-tu pour l'équipe ?
J’essaie de manager de la meilleure manière possible, d’être très humain, à l’écoute. En fait, j’essaie de manager comme j’aimerais l’être donc je fais attention à tout le monde ou en tous cas je fais de mon mieux. On reste humains donc tout ne peut pas être parfait, mais quand je fais une remarque, mon intention est toujours d’aller vers le mieux, d’améliorer les compétences de chacune et chacun, au service de l’entreprise. Le but est de réaliser les meilleurs chiffres possibles mais pas sans états d’âme, je prends beaucoup en compte ce que me disent les collaborateurs et collaboratrices sur leur quotidien et leur vie personnelle. Evidemment, on sait qu’il faut distinguer la vie professionnelle de la vie personnelle mais dans la pratique, c’est important de considérer les deux pour permettre aux équipes d’équilibrer les deux de façon à donner le meilleur d’eux-mêmes. J’essaie donc de rester toujours à l’écoute et d’envoyer l’image de quelqu’un qui a l’expérience et l’envie de les accompagner face à chaque difficulté et leur permettre d’améliorer leurs compétences pour les rendre autonomes. Je n’aime pas jouer sur le côté hiérarchique pour me faire écouter, je préfère compter sur ma personnalité et mon charisme, si j’en ai (rires).
Comment suis-tu la performance de l’équipe commerciale ?
J’ai plusieurs outils à ma disposition pour suivre la productivité, je tiens à jour quotidiennement le suivi des compétences, le suivi qualitatif et quantitatif. J'ai ma propre organisation, c’est quelque chose que j’apprécie chez Allegro Musique, nous avons des grandes lignes à suivre mais la liberté de manager comme on le souhaite, ce qui nous permet en tant que manager de nous exprimer comme on l’entend.
Comment t’assures-tu de la cohésion et la motivation de l’équipe commerciale, tu offres des chocolats ?
(rires) Il y a des petits cadeaux, c’est vrai ! Par exemple, j’ai organisé un petit déjeuner commun il y a peu pour le départ d’un collaborateur. J’ai demandé à l’équipe de venir un peu plus tôt et j’avais apporté des gaufres, des beignets, des jus de fruits, c’était sympa. On s’organise également des restaurants le midi en équipe. Mais pour être honnête, il n’y a pas que moi qui créé la cohésion de l’équipe, il y a surtout les membres de l’équipe dans leurs échanges entre eux qui y participent grandement. De mon côté, je m’assure autant que possible pendant les phases de recrutement de choisir des personnalités qui peuvent matcher entre elles. Je fais également participer certains commerciaux aux phases de recrutement pour qu’ils puissent découvrir les profils qui se proposent et donner leur avis sur l’arrivée des nouveaux collaborateurs. Nous sommes actuellement six CDI à temps plein dans l’équipe et tout le monde s’entend bien, je pense que l’équipe est soudée.
Comment le service gère-t-il les périodes d’affluence des prospects ?
Par le recrutement de nouveaux collaborateurs pour compenser les périodes d’affluence. En général, le recrutement a lieu principalement à la fin du printemps, au début de l’été pour anticiper les besoins de la rentrée et consolider l’équipe commerciale. On a toujours besoin de plus de monde lors de certaines périodes qui peuvent donc être anticipées. On recrute en général deux fois par an, entre les personnes qui s’en vont vers d’autres horizons et les contrats à durée déterminée qui se terminent à la fin de la rentrée. Le dimensionnement d’une équipe est compliqué à gérer car il faut savoir doser la charge de travail avec le nombre de personnes au sein du service, parfois on aurait besoin d’une personne en plus.
Comment gères-tu la formation continue de ton équipe pour maintenir un haut niveau de compétences commerciales ?
La formation est continue, on fait un point mensuel d’une heure avec chaque collaborateur et collaboratrice lors duquel on décortique ce qu’il s’est passé durant le mois, en regardant les statistiques, les chiffres, le nombre d’appels et de prospects traités. Il y a de nombreux outils qui nous permettent de savoir où en est chaque collaborateur, et il y a toute une partie étude de l’argumentaire qui consiste à écouter les échanges avec les prospects pour voir ce qui peut être modifié et amélioré dans le discours. Quotidiennement, mon job consiste à former les conseillers commerciaux face aux problèmes qu’ils peuvent rencontrer durant la procédure d’inscription, par exemple des problèmes informatiques comme cela peut arriver et qu’il faut savoir contourner.
Comment procèdes-tu pour convaincre les gens de faire appel à Allegro Musique ?
Pour moi c’est assez simple, ça fait maintenant huit ans que je suis chez Allegro Musique et j’ai toujours été à ce poste avant de passer manager il y a un peu plus de deux ans. Ce que je fais au quotidien convient à mon profil et aux études que j’ai faites. J’ai travaillé pendant quatre ans en alternance durant mon parcours, j’ai fait de la vente immobilière et j’ai acquis des compétences qui me servent tous les jours à mon poste actuel. Ce qui me facilite les choses, c’est aussi le fait d’être passionné de musique. C’est beaucoup plus simple pour moi de parler de ma passion que de vendre des maisons. Parler musique c’est quelque chose qui me plait donc je ne mets pas un chronomètre, je peux prendre le temps de parler avec les gens de leur projet sans me lasser et c’est quelque chose que les gens apprécient.
Quels sont les arguments qui donnent envie aux gens de prendre des cours de musique à domicile avec nous ?
Les gens ont besoin qu’on s’intéresse à leur projet, le fait de les faire parler et de leur poser des questions prouve qu’on prend réellement leur demande en considération. A mon sens, cette attitude représente 50 % du travail d’un bon conseiller commercial. Il y a deux sortes de commercial : celui qui veut faire du chiffre quoiqu’il en soit et celui qui veut faire du chiffre en le faisant bien et en prenant en compte l’humain. L’attitude et l’approche jouent donc beaucoup. Le fait d’être sympa et souriant au téléphone, ça fait la différence ! Les gens entendent au téléphone si on sourit et ils apprécient de sentir une bonne énergie de notre côté. Convaincre ce n’est pas forcément trouver les meilleurs arguments possibles, c’est plutôt créer un bon feeling avec l’interlocuteur.
Ensuite, parmi les éléments qui vont convaincre l’élève de nous rejoindre, il y a la notoriété de l’entreprise. Allegro Musique c’est vingt ans d’expérience dans les cours de musique à domicile. Ce passif solide, notre gros réseau de professeurs et le fait que certains collaborateurs soient là depuis les débuts de l’entreprise, ce sont des éléments qui inspirent confiance aux nouveaux élèves. Il y a un savoir-faire propre à l’entreprise, des procédures que nous avons créées et ça se ressent dans le discours et notre façon d’accueillir les nouveaux élèves. Nous avons des formules de cours qui existent depuis longtemps et qui fonctionnent très bien avec des périodes d’essai, ce qui rassure les débutants et débutantes.
L’argument du crédit d’impôt immédiat est évidemment un gros plus, cela nous a permis, il y a deux ans, de pouvoir nous adresser à des gens qui ont un peu moins de pouvoir d’achat et donc de démocratiser davantage l’apprentissage de la musique pour toutes et tous.
Quelles sont les formules qui fonctionnent le mieux ?
Depuis le début, on a trois formules proposées qui sont toujours les mêmes et ne bougent pas parce qu’elles fonctionnent. La première est la plus intéressante, c’est un abonnement mensuel sur douze mois, au sein duquel les trois premiers mois sont à l’essai donc sans engagement. C’est un bon argument parce que cela permet aux élèves d’essayer sans s’engager dans l’inconnu surtout pour les débutants et débutantes. Cette formule est la plus fréquemment choisie. Ensuite, il y a une formule un peu plus chère d’abonnement mensuel sans engagement, dans laquelle l’élève peut prendre autant de cours qu’il le souhaite sur le mois. Enfin, il y a les cours à la carte, ce qui permet aux élèves de prendre une dizaine de cours sans engagement.
Est-ce que cela pose un problème parfois d’avoir la double casquette manager et conseiller commercial ?
Non, d’abord les clients ne le savent pas et je ne m’en sers pas. Je ne le dis pas au téléphone, je ne trouve pas de plus-value à le dire durant ma vente, je suis quelqu’un de simple donc je trouverais ça un peu prétentieux. En revanche, dans certains cas ça peut me servir, notamment quand un collègue a un problème avec un client qui pose beaucoup de questions auxquelles il devient difficile de répondre, je reprends l’appel en précisant que je suis le responsable du service commercial et, en général, c’est quelque chose qui peut rassurer les gens sur les réponses qui leur sont données.
Quelles sont les principales qualités pour être un bon commercial dans le domaine de la musique ?
Mon expérience dans la musique m’aide beaucoup. Je fais de la musique tous les jours depuis longtemps donc j’ai les connaissances nécessaires pour expliquer aux gens comment s’y prendre pour progresser. En dehors de cela, il faut prendre en compte le côté humain, avoir le sourire dans la voix, être sympathique et à l’écoute. Une personne que l’on n’écoute pas vraiment s’en rendra vite compte, elle ne le fera pas remarquer forcément mais elle ne fera pas appel à nous !
Comment gères-tu les hésitations ou objections des clients ?
Je gère très bien ! (rires) S’il s’agit d’une objection vis-à-vis de nos tarifs en comparaison avec la concurrence, l’équipe sait très bien répondre parce que nous avons fait une veille concurrentielle sur le sujet. Lorsqu’on l’expose aux clients, en général ils sont vite convaincus ! Pour ce qui est d’une personne peu confiante ou trop réticente au premier appel, ce n’est pas grave, il faut lui laisser un temps de réflexion. On l’accompagne toutefois en envoyant de la documentation pour lui permettre d’y réfléchir tranquillement de son côté, en rappelant que l’on se tient à sa disposition pour toute question. On est évidemment conscients et conscientes que toute personne ne peut pas prendre une décision sur l’instant.
Y’a-t-il des demandes récurrentes auxquelles on ne peut pas accéder ?
Parfois, il y a des demandes spécifiques auxquelles on ne peut pas accéder oui, notamment les demandes pour avoir une professeure plutôt qu’un professeur. On peut comprendre certaines de leurs motivations mais on ne peut pas favoriser une recherche par ce biais.
Comment abordes-tu les situations où le client a des attentes ou des besoins très spécifiques, dans le cas d’un handicap par exemple ?
On a des demandes de recherches spécifiques, par exemple des personnes ayant un handicap oui. Ce n’est pas un frein pour lancer les recherches de professeurs, il suffit de nous préciser les besoins pour diffuser l’information aux chargés de recrutement qui vont trouver le professeur adéquat.
Qu’est-ce qui t’a amené à devenir manager ?
Il faut savoir que ce n’est pas un poste que je recherchais à la base. Je m’entendais très bien avec l’ancien manager, qui est un ami et j’avais plaisir à travailler pour lui et l’équipe. Quand Benjamin est parti en 2022, j’étais le plus ancien, celui avec le plus d’expérience et c’est donc tout naturellement que j’ai repris les rênes sans le statut officiel. Au bout d’un moment, les choses ont été officialisées et j’ai pris ce poste vacant.
Qu’est-ce que cette évolution t’a apporté ?
Même si je n’ai jamais brigué ce poste, le fait de prendre des responsabilités et d’évoluer dans l’entreprise m’a permis de voir et de découvrir d’autres choses, notamment sur les coulisses d’Allegro Musique. C’est une bonne chose parce que ça permet de conscientiser les difficultés que peut rencontrer une entreprise, les réalités à affronter, des choses dont on ne se rend pas forcément compte quand on n’est pas manager et que l’on n’a pas accès à certaines informations.
Si tu pouvais prodiguer un conseil à quelqu’un qui voudrait devenir commercial chez Allegro Musique, ce serait lequel ?
C’est bateau mais avec l’âge et l’expérience on se rend compte que c’est vrai : être soi-même, transparent, ne pas mentir. Il faut être honnête avec les gens peu importe ce qu’on veut leur vendre. Je suis un adepte de la transparence, les gens sont comme nous, il ne faut pas tenter de les piéger d’une quelconque manière. Donc être soi-même, sympathique, souriant et franc.
Quelle place tient la musique dans ta vie personnelle ?
Je ne suis pas vraiment musicien au sens où on l’entend généralement car je ne joue d’aucun instrument. J’ai un petit niveau à la guitare, c’est tout. En revanche, je fais de la MAO depuis quinze ans. Concrètement, grâce à un logiciel, je gère toutes sortes d’instruments de musique. Certains diront que c’est de la triche mais c’est bien de la musique ! Je dois construire des harmonies, respecter les tonalités, créer des notes qui sonnent bien.
C’est ce qu’il y a de bien avec les nouvelles technologies, il n’est plus indispensable de jouer d’un instrument pour faire de la musique et, étant un grand fan de musique électronique, la MAO m’a permis de composer et d’être épanoui dans ma pratique de la musique.
Si tu pouvais organiser une campagne publicitaire avec un musicien célèbre pour Allegro Musique, qui choisirais-tu ?
Alors, bien que grand adepte de musique électronique, je dois reconnaitre que le pourcentage de cours de MAO que l’on vend avec Allegro Musique est plutôt faible donc je ne choisirai pas un DJ ou producteur de MAO. J’ai deux noms qui me viennent en tête : le chanteur M, Mathieu Chédid, parce que j’aime ce qu’il fait, il a un style incroyable et c’est un super musicien et guitariste. Le second, ce serait Pascal Obispo parce que c’est un grand artiste qui a créé des mélodies qui m’ont donné la chair de poule.
Quelle est la chanson qui, selon toi, décrit le mieux ton approche du travail ou du management ?
Difficile cette question ! Je vais devoir réfléchir ! Ce serait un morceau assez cool de toutes façons pour dire que le management n’est pas un truc ultra directif, je ne le vois pas comme ça en tous cas. Ce serait plutôt un truc cool entre potes… évidemment, il faut respecter la position mais je le vois comme quelque chose de chill où on s’envoie des bonnes vibes les uns les autres.
Je vais choisir Martin Solveig - Ready 2 Go.
Quel est l'album ou la chanson qui te met instantanément de bonne humeur avant une réunion importante ?
Alors, pour cette question c’est beaucoup plus facile ! Je choisis le groupe Oasis et le morceau Live Forever. Plus jeune, j’ai toujours trouvé ce morceau puissant, il m’a toujours fait quelque chose. Rien que le titre est parlant ! Un jour où il y a du soleil, où tout va bien dans ma vie, j’écoute ce morceau dans la voiture et il me met direct de bonne humeur.
